Om du förbereder dig för att ha en diskussion med din chef om att få en kampanj eller en löneökning, vill du se till att du är beväpnad med dina bästa förhandlingsfärdigheter. Och enligt en ny studie publicerad i Journal of Behavioural Decision Making , är det en sak du inte bör ta med dig till bordet - ilska.
Bill Bottom, professor i organisatoriskt beteende vid University of St. Louis's Olin Business School, blev först intresserad av arg förhandlings taktik medan han reflekterade över den så kallade "galna teorin". Tidigare president Richard Nixon använde notoriskt denna utrikespolitiska strategi 1969 när han hanterade ledare för det förra kommunistblocket. Han skulle försöka verka fientlig och flyktig i ett försök att få dem att stå ner av rädsla för att anställa hans vrede skulle kunna leda till kärnkrig.
Bottom sa att han i årtionden skulle fortsätta att se rapporter som säger "det lönar sig att vara arg", vilket han anser är en övergeneralisering av forskningen i ämnet. Så han satte testet den teorin.
Under 2016 betalade Bottom och hans kollegor medlarna en bonus för att uttrycka ilska i förhandlingarna och fann att de ofta blev riktigt arga i processen, vilket ledde till eftergifter från deras motsvarighet. I sin senaste forskning genomförde de fem studier med mer än 600 personer totalt, med en blandning av förhandlare som uttryckte verklig ilska, falska ilska och de som inte använde någon känsla alls.
Resultaten indikerade att tanken att det "lönar sig att vara arg", som Botten misstänkte, bara sades när ilskan var äkta. När det fångades som en taktik var resultatet en skuldkänsla från partiet som uttryckte ilska, liksom en önskan att göra ändringar senare. "Om du har uppfört dig på det här sättet med ilska har du förstört mycket förtroende", sade Bottom. "I slutändan inser du att det inte är bra på lång sikt. Så om du känner skuld kan du försöka korrigera skadan."
Studierna visade också att låtsas att bli arg för att få vad du vill resulterade i att den andra parten avslutade kontraktet ungefär 30 procent av tiden.
Detta var emellertid inte fallet när ilskan faktiskt var verklig. "När äkta ilska uppstår organiskt, tror jag att det är en helt annan process och har mycket olika konsekvenser, " sade Bottom. "Sluta att vara arg. Det vi säger är att det inte är ett användbart verktyg att dra ut som ett medel för att tvinga någon att göra något de inte skulle göra annat."
Bottens resultat bekräftar också tidigare forskning om ämnet. En studie från 2013 konstaterade på liknande sätt att i förhandlingar uttryckte äkta ilska eller inga känslor alls framkallade de önskade eftergifter från det arga partiet. Men falska ilska gjorde helt enkelt den andra sidan mindre villig att kompromissa. En annan studie från 2011 fann att ilska bara gynnade resultatet av en förhandling när den var äkta och hanterade något opersonligt, till exempel pengar eller en ny bil, i motsats till något som hade personligt värde. Denna studie fann också att när man pratar med någon i en högre position än du är, så orsakade ilska av något slag till backfire.
Så nästa gång du går på ett möte med din chef är det bäst att försöka hålla dig sval så mycket som möjligt. Trots allt, även om att bli riktigt arg i slutändan uppfylla dina krav, skrämmer den person du har med verkligen det sätt du vill göra det? Vill du att din medarbetare ska tänka på dig som någon som kan flyga från handtaget när som helst istället för att respektera dig? Är det verkligen värt att få ett par extra dollar på en begagnad bil att skrika och gestikulera vilt till säljaren? Antagligen inte.
Och för mer råd om hur du går upp i karriärstegen, kolla in de 40 bästa sätten att få en kampanj efter 40 års ålder.
Diana Bruk Diana är en seniorredaktör som skriver om sex och relationer, moderna datatrender och hälsa och wellness.